Ogni struttura ricettiva vorrebbe aumentare le proprie entrate dirette: è normale. A maggior ragione in questo periodo, dove le prenotazioni potrebbero essere di meno e con determinate limitazioni di sicurezza per via del Covid-19.
Uno strumento sempre troppo sottovalutato, ma invece veloce ed efficace in questo senso è l’e-mail. Ne abbiamo già parlato anche in passato: si tratta di un vero e proprio tesoro che gli albergatori hanno a loro disposizione e che troppe volte usano poco e male.
Quest’oggi, vogliamo concentrarci in particolare sulle e-mail pre-stay, ovvero, quelle da mandare poco tempo prima che l’ospite arrivi in hotel.
Si tratta di una particolarissima tipologia di e-mail, che ha al suo interno un enorme potenziale per quanto riguardano le entrate dirette che può ottenere una struttura ricettiva.
Infatti, se ben utilizzate, le e-mail pre-stay possono generare revenue diretto senza troppa fatica, in quanto si tratta di un’attività automatizzabile.
Ma chiariamo la situazione: i vostri ospiti sono a pochi giorni dal check-in. Si stanno preparando per partire: controllano il meteo, i mezzi per raggiungervi e così via.
Di conseguenza, il vostro hotel è in cima alla lista dei loro pensieri: queste persone apriranno tutte la posta elettronica che invierete, poiché sanno che conterranno informazioni sul loro viaggio.
Di solito, la maggior parte degli albergatori invia un’e-mail con i dettagli del soggiorno, per assicurarsi che gli ospiti sappiano cosa aspettarsi quando entrano in hotel. Queste comunicazioni includono dettagli sulle politiche di salute e sicurezza, indicazioni stradali, orario di check-in ed altre indicazioni utili. Tutte cose giuste.
Ma troppo spesso manca un elemento: quello del cosiddetto “up-sell“.
Invece, questa mail rappresenta il momento migliore per incoraggiare i vostri ospiti ad acquistare servizi aggiuntivi o all’effettuare un upgrade sulla camera, anche considerando le elevatissime percentuali medie di apertura e di click che esse ricevono.
Uno studio di Revinate sull’e-mail marketing per hotel del 2019 ha dimostrato come i tassi di apertura delle e-mail prima dell’arrivo siano del 60,53%, mentre quelli di click del 30,26%.
Dallo studio si evince come questa mail registri tra i tassi più alti di tutte quelle del ciclo di prenotazione. Per cui, non includere offerte commerciali in questa comunicazione sarebbe un’opportunità di guadagno persa.
Il nostro consiglio è di proporre solo alcune proposte mirate all’interno di questa comunicazione, in modo da non esagerare.
Come per tutte le attività di web marketing, dovrete testare diverse proposte e design per ottimizzare i vostri risultati.
Oltre agli upgrade di camera, potreste offrire check-in anticipato o check-out posticipato, colazione, parcheggio ed altri servizi aggiuntivi.
Chiaramente, non è sorprendente vedere come la scelta di questi servizi da parte delle persone differisca notevolmente in base alla loro provenienza e alla tipologia di vacanza che stanno cercando.
Ad esempio, se un ospite arriva in aereo/treno, difficilmente sceglierà di aggiungere il posto auto al proprio soggiorno. Cosa che invece potrebbe accadere per un italiano, residente a poche ore di distanza da voi.
In questi casi, l’ideale sarebbe poter scegliere tra una rosa di proposte e mandare quelle più indicate in base alle caratteristiche dell’ospite.
Per provare a comprendere quanto potreste guadagnare con l’upselling degli ospiti a pochi giorni dal check-in, fate questi semplici conti: se i vostri clienti acquistassero tre aggiornamenti da 50€ al giorno, incrementereste le entrate di circa 53.000€ all’anno. Anche fossero solo due, sarebbero comunque 36.500€ annui.
In ogni caso, indipendentemente dal valore economico dell’upgrade, aggiungereste entrate aggiuntive, senza fare molto lavoro extra. Infatti, se ben studiate, queste e-mail pre-stay possono essere in gran parte, se non interamente, automatizzate.
Inoltre, potreste offrire e far percepire molto più valore al soggiorno dei vostri ospiti.
Però, fate attenzione a non trasformare queste mail esclusivamente in promozioni esclusivamente commerciali.
Ricordatevi sempre che la prima cosa che dovete fare è offrire contenuti utili ai vostri lettori. Come dicevamo ad inizio articolo, con informazioni sul check-in, sulle norme di sicurezza e di accesso, con indicazioni stradali e così via.
Ma, oltre a queste, potreste decidere di inserire alcune proposte commerciali per far sì che le vostre entrate dirette possano aumentare, senza troppa fatica.
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